En Banca la planificación estratégica da resultados

Abingston Savings Bank, establecido en la parte sudoriental del estado de Massachusetts, es una caja de ahorros de tamaño medio que gestiona unos activos de 505 millones de dólares y cuenta con 200 empleados. A sus ocho sucursales actuales, este año se sumarán otras dos que se abrirán en sendos establecimientos de una cadena regional de supermercados.

Reto : Para subsistir en un sector bancario muy competitivo, que está haciendo frente a grandes cambios, a comienzos de los años noventa el Abington decidió crearse una nueva situación en el mercado e introducir novedades decisivas en su oferta y en su cultura empresarial.

Dedicado anteriormente a los préstamos hipotecarios para propietarios de viviendas, los cambios impuestos por la liberalización bancaria exigieron un desplazamiento hacia la banca minorista. La gestión gratuita de cheques y otros servicios de nuevo cuño pasaron a tener una gran importancia, al igual que sucedió con la adquisición de firmas comerciales.

"La verdad es que nos costaba muchísimo dar con la gente adecuada para vender y crear una cultura de ventas en la organización", reconoce Donna Thaxter, vicepresidenta primera de Banca Minorista. "Queríamos crecer, convertirnos en una organización centrada en los servicios, y beneficiar a nuestra comunidad."

Resultados: Hace cinco años, Thaxter conoció a su actual Asesor del Predictive Index (PI). Cuando le demostró que el PI podía contribuir al crecimiento del banco, Thaxter quedó muy impresionada. "Era evidente que el Predictive Index nos podía facilitar la adopción de las numerosas decisiones que nos aguardaban. Se vendió solo, inmediatamente", explica.

Con el Predictive Index, el Abington adoptó decisiones correctas sobre los empleados que estaban más capacitados para desempeñar diversos cometidos con la máxima efectividad. "El PI nos ayudó a alcanzar nuestras metas en menos tiempo", comenta Thaxter. "En los cambios necesarios con rapidez y sin trastornos. Nuestro espectacular cambio de cultura empresarial no resultó ser una tarea imposible y abrumadora. Gracias al PI."

Desde entonces, la dirección del Abington ha seguido utilizando el PI y ha colaborado con su asesor en la puesta a punto de todo el proceso de gestión, para mejorar la productividad de la organización en todos los niveles, desde los empleados de ventanilla hasta el servicio al cliente, pasando por las diversas vicepresidencias. Reforzando y sosteniendo su activo más valioso, el personal, el Abington ha preservado su ventaja competitiva en un mercado durísimo.

"El último ejercicio ha sido el más rentable de toda la historia del Abington, y no cabe duda de que parte del mérito se debe al PI. Mejoraron nuestros resultados externos, mejoró la productividad global, bajaron los gastos y subieron las ventas. El resultado final fue un crecimiento neto del 24%", declara Thaxter.

El Predictive Index ® es un excepcional instrumento interno de gestión, utilizado por ejecutivos de todo el mundo desde hace más de 40 años para desarrollar directivos y organizar empresas rentables. PI Worldwide es una asociación internacional de asesores de gestión que ayuda a las empresas a utilizar el PI para administrar su recurso más importante: su personal. Predictive Index ® es una publicación de Praendex Incorporated, Wellesley Hills (Massachusetts).