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Necesidades motivadoras
La conducta humana se explica en gran medida a partir de necesidades y motivos. El ser humano necesita un motivo, un objetivo, un impulso, una energía que le lleve a esforzarse y a movilizarse. La motivación se manifiesta así como una fuerza que impulsa y mantiene determinadas conductas. Estas conductas mueven a la persona a alcanzar determinados objetos o condiciones que le permiten satisfacer una necesidad.
La clave de la motivación es la necesidad
Las motivaciones tienen un carácter marcadamente individual.
Aspectos a tener en cuenta en relación con la motivación:
- La motivación tiene esencialmente una orientación positiva, la obtención de un premio o la satisfacción de una necesidad.
- La motivación es algo personal, que nace desde el interior del individuo; no es algo que se pueda imponer desde el exterior.
- La motivación influye de forma decisiva en el aprendizaje, en mantener el esfuerzo, ayuda a superar los obstáculos y dificultades, mejora la atención y concentración, incrementa el rendimiento y la eficacia y mejora el desempeño en cualquier trabajo.
- El hecho de no sentir la necesidad no implica forzosamente que no exista. Hay necesidades latentes que pueden despertar en un determinado momento.
El PREDICTIVE INDEX® mide las necesidades motivadoras de la persona, aquello que inicia su conducta y la mueve a la acción.
Autopercepción (Self)
Motivación y autopercepción guardan una estrecha relación. Nuestro grado de motivación está muy vinculado a la percepción que tenemos de nosotros mismos, y éste, en gran medida, depende de los resultados que obtenemos y de la consecución de objetivos.
El Self es un término que alude a la imagen que cada persona tiene de sí misma, a la percepción que tiene acerca de su personalidad, sus actitudes, sus habilidades, sus características. Está estrechamente relacionado con las propias expectativas y la confianza en uno mismo, y se configura incorporando aspectos positivos y negativos, puntos fuertes y débiles, cualidades y limitaciones, virtudes y defectos.
La percepción que tenemos de nosotros mismos afecta de lleno a nuestra motivación, al esfuerzo que realizamos y al resultado que finalmente obtenemos.
El Self influye de un modo muy importante en qué resultados obtenemos. Determina, en definitiva, nuestra conducta ya que nos comportamos según nos percibimos, y con ello no hacemos sino reforzar la imagen previa que tenemos de nosotros mismos.
El perfil Self nos indica la percepción que la persona tiene de sí misma y con qué características de personalidad se identifica más. El perfil Self nos muestra el potencial natural de la persona, hacia dónde dirige sus esfuerzos, cuáles son sus necesidades motivadoras y en qué actividades obtendrá mejores resultados.
¿Por qué es importante esta información?
Porqué cuanta mayor congruencia existe entre perfil del puesto de trabajo y el perfil de la persona, mayores probabilidades de éxito en el desempeño.
La palabra control cobra aquí especial relevancia. Podemos distinguir dos estilos básicos de atribución o localización del control:
- Control interno: la persona siente que posee gran parte del control sobre el curso de los acontecimientos. El control interno implica que el sujeto cree firmemente en su capacidad para intervenir y modificar la realidad. En este polo del contínuum se encontrarían las personas que ven claramente la relación que existe entre sus capacidades y sus resultados.
- Control externo: el sujeto percibe los resultados como algo que no depende de su conducta. La persona siente que se encuentra a merced principalmente de factores externos a ella. No percibe de una forma clara la relación entre su esfuerzo y sus resultados.
La localización interna del control nos lleva a obtener mejores resultados, y nos permite dirigir nuestro esfuerzo con más energía hacia las metas que nos proponemos. También contribuye a un mayor bienestar personal, al reducir la sensación de indefensión, y a un incremento de la motivación.
Cuando un trabajo requiere de una energía e impulsos congruentes con muestra motivación natural, aumentamos nuestra sensación de control interno y obtenemos mejores resultados, a la vez que mejoramos nuestro autoconcepto que retroalimenta todo el proceso.
Cuando una persona es llamada a realizar tareas o a conseguir objetivos de desempeño que requieren de comportamientos que no son congruentes con su estilo natural (Self), ¿qué ocurre?
Ocurre que disminuye su creencia sobre la propia capacidad.
- Si la persona cree que no va a ser capaz, probablemente se elevará su nivel de ansiedad y aparecerán sentimientos de malestar. Su esfuerzo y dedicación disminuirán y resultarán insuficientes, o desistirá finalmente. No obtendrá el resultado esperado, con lo que constatará que tenía motivos para dudar de su propia capacidad. Como consecuencia, su autoconfianza y su autoestima probablemente disminuyan.
Buscar perfiles congruentes entre el perfil Self de la persona y el perfil de comportamiento del puesto de trabajo, aumenta considerablemente la sensación de control interno y la creencia sobre la propia capacidad.
- Si la persona piensa que es capaz de conseguirlo, esa convicción hace que se sienta bien y que se esfuerce por conseguir su objetivo. El empeño le lleva a dedicarse y a esforzarse para lograrlo, con lo que obtendrá finalmente buenos resultados. Eso a su vez le reafirma en la creencia en su propia capacidad, lo que mejora su autoconfianza y su autoestima, y le anima a emprender nuevos retos.
El Predictive Index® permite relacionar las motivaciones intrínsecas con la productividad
Fuente: Equipos y Talento
Accede a la entrevista en la revista Equipos y Talento
Entrevista a Montserrat Sugranyes, directora de PI Asociados
El Predictive Index® relaciona las motivaciones de la persona con su productividad laboral. Las empresas españolas se empeñan a menudo en formar y desarrollar a personas cuyas personalidades no son las idóneas para determinados puestos. Algo caro y poco eficiente. La alternativa es el Predictive Index® (PI®), una herramienta psicométrica que responde a la pregunta de hasta qué punto una persona está motivada intrínsecamente para desarrollar un trabajo. Conocer a la gente con la que cuenta una empresa y cómo optimizarla al máximo es siempre mucho más eficaz que invertir dinero en cambiarlos.
¿Como es posible predecir comportamientos laborales?
Predecir siempre resulta complicado, pero nos basamos en la idea aceptada por la comunidad científica de que las personas tenemos una estructura de personalidad que explica las diferencias individuales y que es bastante estable y, por lo tanto, medible. Para medir o entender qué es lo que nos diferencia a unos de otros, se pueden utilizar distintas técnicas como la observación –que incorpora necesariamente el sesgo de la percepción del observador– o técnicas intersubjetivas que no dependen del observador, como el Predictive Index® (PI®). A través del PI® obtenemos una información sobre personalidad entendida desde las teorías de la motivación. Medimos motivación intrínseca a través de los denominados drives o resortes, que mueven a un comportamiento determinado.
El PI® intenta responder al por qué una persona se comporta como lo hace, qué es lo que motiva su comportamiento.
¿Cuáles son algunos de esos drives o resortes motivacionales?
No son los mismos para todo el mundo. Una persona, por ejemplo, puede estar más motivada por el reto personal, por conseguir cosas, y por tanto será alguien competitivo, ambicioso, que necesita
emprender y actuar dejando su huella. Pero, en esta misma dimensión, otra persona puede estar más motivada por formar parte de un equipo, por no competir, por no arriesgarse… éste es el tipo de elementos que estamos midiendo. El PI® permite analizar no sólo a las personas sino también qué requieren los puestos de trabajo. Intentamos responder a la pregunta hasta qué punto estará la persona motivada íntrinsecamente para desarrollar este trabajo, hasta qué punto está dispuesta a esforzarse ocho horas al día durante todo el año realizando esa actividad y obteniendo resultados. Hacer un do de pecho un día todos somos capaces, pero la motivación contínua es diferente.
¿Qué grado de efectividad tiene el PI® respecto de otros métodos?
Destaca, primero, su fiabilidad, muy por encima de los estándares aceptados. Dentro de la fiabilidad hay unos coeficientes que nos indican, por un lado, que la medida es estable; es decir, que los resultados son similares si se pasan test y retest a lo largo del tiempo a una misma persona. Por otro lado, hay que tener en cuenta si la medida que se obtiene está correlacionada con el rendimiento de las personas porque, al final, una empresa busca mejorar su productividad y su rendimiento. El PI® permite saber cómo impactan las características de personalidad en el rendimiento en un puesto de trabajo. Lo que solemos ver en las empresas es un análisis basado en la premisa de cuáles son los puntos fuertes y los puntos débiles de una persona, precisamente para intentar reforzar los puntos débiles. Sin embargo, nuestra filosofía es muy diferente: vamos a entender bien cuáles son las fortalezas de una persona y vamos a fundamentar su desarrollo en base a sus fortalezas y no a sus debilidades. Unos determinados perfiles de personalidad no pueden ser considerados como una fortaleza. Todos ellos son positivos, aunque unos son más idóneos que otros para determinados tipos de trabajo. En nuestra cultura occidental abundan más los perfiles de personalidad inquietas, nerviosas, que necesitan que las cosas sucedan de forma rápida. En otras culturas, como por ejemplo la asiática, sucede todo lo contrario. Puestos como los de vigilante de aparcamiento o personal de base de parques de atracciones requieren de personas pacientes, ideales para desarrollar un trabajo repetitivo.
¿Hasta qué punto pueden desarrollarse habilidades más allá de las motivaciones intrínsecas de la personalidad de cada uno?
El PI® es una fuente de información sobre las personas y hay que saberla gestionar. Este sistema hace 55 años que está en el mercado y lo utilizan más de 8.000 empresas en 166 países. Lo que le da potencia es lo que se hace con la información acumulada. Todas las personas tiene un potencial creativo.
Lo que quieren las empresas es entender mejor qué gente tienen y cómo pueden optimizar al máximo lo que tienen, porque invertir dinero en cambiarlos es costosísimo y poco eficiente. La conducta es un hábito muy aferrado y que nos resulta muy difícil cambiar. Otra cosa es asumir otros roles, pero toda persona acabará adaptándolo a su manera de ser.
¿Qué importancia tiene los aspectos de personalidad a la hora de tomar de decisiones empresariales?
Tradicionalmente se ha contratado por aspectos hard de la persona (formación y experiencia básicamente) y se ha despedido por los soft (personalidad). Ya es hora de que ambos aspectos se tengan en cuenta siempre. Es un hecho que continúamente en la empresa se toman decisiones en base a la personalidad de las personas que la componen. Sin embargo, son decisiones tomadas de forma poco profesional. El PI® permite ayudar a los managers a gestionar sus equipos y a darles respuestas acerca de cómo actuar con cada uno de sus integrantes.
Scientific Selling: Creating High Performance Sales Teams through Applied Psychology and Testing
Nancy Martini, CEO de PI Worldwide (la empresa que publica el Predictive Index®), ha publicado recientemente un nuevo libro titulado Scientific Selling: Creating High Performance Sales Teams through Applied Psychology and Testing. Con un enfoque científico, el libro muestra cómo un método estadísticamente válido de medición nos permite la identificación de las fortalezas del equipo comercial, aprovechándolas para mejorar el rendimiento, productividad y rentabilidad de la empresa.
Gracias a sus 30 años de experiencia y a través de más de una docena de casos específicos de grandes empresas como la agencia Clark-Mortenson, Yankee Candle o Meadowbrook Golf, Nancy Martini nos muestra cómo cuantificar los resultados del equipo de ventas nos ayuda a mejorar su rendimiento.
Scientific Selling es un recurso esencial para las empresas y los gerentes que buscan mejorar el rendimiento de sus resultados a través de pruebas y medidas científicas, proporcionando así una visión sobre el futuro de las ventas.” Nancy Martini
El libro se puede adquirir online en el portal Amazon.com. Para facilitar una primera lectura, en PI Asociados ponemos a vuestra disposición el primer capítulo de Scientific Selling:
Si quiere darle un enfoque más científico a su proceso de ventas y aumentar el rendimiento de sus vendedores, no dude en contactar con nosotros. Le daremos toda la información acerca de las herramientas de evaluación de vendedores y talleres de entrenamiento de habilidades para una venta consultiva.
